DEFICIENCIAS EN LA PRODUCTIVIDAD

1.   VENTAS INSUFICIENTES

Unas ventas insuficientes provocarán que la empresa no pueda cubrir sus costes fijos, lo cual creará un problema en la cuenta de resultados que, antes o después, afectará a la tesorería.

Esas menores ventas pueden deberse a que el mercado crezca a unas tasas inferiores a las previstas. Pero también pueden derivarse de que la penetración efectiva del nuevo producto en el mercado sea menor. Esta menor adopción sería el resultado de sobrevalorar la proposición de valor del nuevo producto en relación a sus competidores y sustitutivos.

Causas:

a)   No tener metas de ventas diarias, semanales y mensuales

b)  Personal de ventas desmotivado , mal gerenciado, mal capacitado

c)   Falta de existencias y variedad

d)  Mal servicio al cliente

e)   Gerente o propietario con deficiente formación y visión empresarial

f)    Insuficientes esfuerzos de mercadeo o ventas g)Inadecuada gestión de la mezcla de productos

Efectos:

a)   Baja en las ventas por más del 40%

b)  Baja en las utilidades o deficiente situación económica

c)   Altos stock de inventarios

d)  Alta presión de cobro por parte de proveedores y acreedores

e)   Producto perros: baja rentabilidad y lenta rotación f)Insolvencia técnica o deficiente situación financiera.

Consejos:

a)   Establecimiento de políticas de ventas

b)  Fijación de metas de ventas con incentivos de acuerdo margen por productos

c)   Implantación de política de que no se le vaya cliente

d)  Promover el aumento del promedio de compra por cliente PCPC

e)   Campañas móviles de liquidación de inventarios obsoletos o dañados

f)    Capacitación del empresario de su personal en técnicas de mercadeo y ventas

g)   Implementación de un programa de excelencia en el servicio

h)  Desarrollo de un programa de fidelización de clientes

i)     Rediseño del merchandising en la sala de ventas

j)     Concentración de esfuerzos en la Recuperación de clientes perdidos

k)   Monitoreo de los principales competidores

l)     Desarrollo de ofertas pague 3 y llévese 4

m)Diseño de combos o paquetes de productos o servicios atractivos

n)  Aplicación de técnicas de ventas profesionales como,

o)  Aplicar la Ley de paretto en los esfuerzos de mercadeo y ventas

p)  Capacitar en las técnicas de la venta inteligente

2.   EXCESIVO COSTO DE VENTAS

El costo de venta es el costo en que se incurre para comercializar un bien, o para prestar un servicio. Es el valor en que se ha incurrido para producir o comprar un bien que se vende.

Causas del exceso en costos de ventas

Las causas internas, además de las externas, de los aumentos en el costo de ventas, son múltiples y persistentes, lo que hace complejo el problema y amerita un estrecho y continuo estudio.

Entre las causas internas de carácter genérico que motivan la elevación del costo de ventas, figuran las siguientes:

1)  Deficiente política de compras;

2)  Inadecuado manejo y almacenaje de las mercancías;

3)  Deficiente contratación y manejo del factor humano;

4)  Incremento continuo de los costos fijos;

5)  Inadecuado financiamiento;

6)  Ventas insuficientes; y (7) inadecuada técnica de producción.

3.   EXCESIVO COSTO DE DISTRIBUCION

En la determinación de los costos es necesario incluir un estudio de los costos de distribución del producto fabricado, bien se   sobre la base de ordenes de trabajo o de proceso. La determinación del costo va más allá de las operaciones de fabricación. Debe incluir la venta y el mercado de los productos. Este capitulo se relaciona con el estudio del análisis y recopilación del costo de distribución.

Los costos de distribución comprenden todos los costos incurridos desde el momento en que se fabrica el producto y se entrega en el almacén hasta que se ha convertido en efectivo.

La diferencia entre costo de producción y el de distribución, estriba en que el primero, representa una serie de erogaciones o gastos que integran el costo de un bien tangible, en tanto el segundo, son gastos erogados en función de la venta, localizados en un periodo de tiempo determinado y que forman parte del estado de pérdidas y ganancias.

Definición
Costos para hacer llegar al cliente un producto manufacturado. Desde el control del articulo terminado, la realización de la venta hasta lograr su recuperación en dinero.

Son los costos que se generan por llevar el producto o servicio hasta el consumidor final

Excesivo costo de distribución

Las causas que pueden dar origen a esta deficiencia, excesivo costo de distribución, además de las enunciadas en la parte final de los comentarios relativos al costo de ventas, son:

1)     Desconocimiento del mercado;

2)     Mala política administrativa;

3)     Mala política de ventas; y

4)     Mala política financiera, que puede deberse a las circunstancias siguientes:

            (a) Negligencia y (b) incapacidad.

4.   INADECUADA POLITICA DE DIVIDENDOS

POLÍTICA DE DIVIDENDOS

Definición: La política de dividendos de una empresa es un plan de acción que deberá seguirse siempre que se decida en torno a la distribución de dividendos. La política debe considerarse tomando en cuenta dos objetivos básicos: maximizar el beneficio de los propietarios de la empresa y proporcionar suficiente financiamiento. Ambos objetivos están interrelacionados, y deben alcanzarse a la luz de ciertos factores legales, contractuales, internos, de crecimiento y en relación con los accionistas y el mercado que determinan las alternativas de la política.

Factores que Influyen en las Políticas de Dividendo

Comprenden las restricciones legales, contractuales e internas, las perspectivas de crecimiento de la empresa, las consideraciones y, por último, las consideraciones de mercado.

Estabilidad de las Políticas de Dividendos y su Razón Fundamental

La razón fundamental para la estabilidad de las políticas de dividendos se corresponde a la razón financiera. La razón financiera garantiza a la organización la previsión de los recursos monetarios requeridos para el óptimo desempeño de sus actividades.